|
|
Klienci cz.2
Jak myślisz czy w jednym i drugim przypadku klient zachowa się tak samo? Kapel grających po weselach jest wiele i to nikogo nie przekona, a nawet może odstraszyć. To na pewno jakaś zbieranina, która chce sobie dorobić na moim weselu. A może to Pan Kaziu z kumplem zbierają się po 3 zmianie w weekendy coś tam pograją, ale tak naprawdę to nie wiadomo czy wytrzymają kondycyjnie...
Przypadek pierwszy to już co innego, kompleksowa obsługa to jest to czego szukamy ponadto zespół jest zarejestrowany i gra legalnie, a to gwarantuje bezpieczeństwo przy rozliczeniu, nie jest anonimowy więc na pewno stawi się na imprezie o umówionej godzinie itd.
Wyobraź sobie, że idąc chodnikiem wzdłuż szeregu galerii sklepowych obok salonów z markowymi rzeczami, garniturami, koszulami, sprzętem AGD, widzisz nagle sklepik z napisem "tanie ciuchy". Jakie jest w tym momencie Twoje skojarzenie? Czy to, że w tym sklepie kupisz tanio jest dla Ciebie zachętą, żeby tam wejść?...
Twój kontakt z klientem w większości przypadków będzie się zaczynał od rozmowy telefonicznej. W tym miejscu możemy klientów podzielić na kilka grup:
Klienci, którzy zaczynają szukać zespołu.
Mamy tu do czynienia najczęściej z bardzo powierzchowną próba rozeznania rynku przez klienta. Zazwyczaj wygląda to tak, że ktoś wchodzi na stronę internetowa spisuje kilka namiarów na różne kapele i zaczyna obdzwaniać wszystkie.
Jeżeli pierwsze co usłyszysz w słuchawce to ile kosztuje u Was wesele, to możesz być prawie pewny, że jeśli powiesz cenę, to klient najprawdopodobniej podziękuje, odłoży słuchawkę i więcej go nie usłyszysz. Dlaczego? Ponieważ to typ klienta – cwaniaka, który szuka taniego zespołu, bo myśli że każdy zagra podobnie, wesele trzeba jakoś przeżyć i zapomnieć, a w związku z tym po co przepłacać. Taki klient chce prowadzić negocjacje tylko na poziomie ceny. W takim przypadku pod żadnym pozorem nie podawaj ceny. Masz kilka sposobów, żeby się od tego wykręcić.
Możesz np. powiedzieć, że nie masz zwyczaju rozmawiania o pieniądzach przez telefon, ponieważ zauważyłeś, że dużo telefonów z takim pytaniem wykonuje do Ciebie Twoja konkurencja po to, aby rozeznać się w cenach rynkowych. Zaproponuj klientowi przyjazd na próbę i posłuchanie na żywo, a jeżeli okaże się że to co usłyszy to jest to o co mu chodziło, to wtedy dogadacie się co do ceny.
Tak jak już pisałem jeżeli uda Ci się przyprowadzić klienta próbę to Twoje szanse na spisanie umowy drastycznie wzrosną. W tym przypadku z 0 do ok. 90%. Od zera ponieważ tak jak napisałem klient zaczynający od ceny jest nastawiony tylko na ten argument. Nie obchodzi go ani jakość, ani skład zespołu, instrumentarium doświadczenie itd. Zależy mu tylko na cenie. W większości przypadków taki klient nawet nie zapyta czy termin jest wolny. Dla niego liczy się tylko cena. To przypadek beznadziejny i skazany na porażkę. Jeśli jednak uda Ci się zasiać w nim jakąś niepewność związaną z takim podejściem do sprawy, jeżeli powiesz mu że nie sprzedajesz kota w worku i musi Was przyjechać posłuchać, a dodatkowo możesz dla niego zarezerwować termin tylko na okres 2-3 dni, to szanse na zagranie na jego weselu zaczynają być bardzo duże.
TAGI: weselach, zespołu, wesele, weselu, zespół, |
|
klienci cz2